谁最痛，谁就是核心用户

为什么你（nǐ）加班加点做的东（dōng）西没人（rén）要？面（miàn）对越来越不确定的（de）市场环境，如何快速、低成本地（dì）找准用户需求已成为一个企业的核心竞争力。远（yuǎn）望资本创始合伙人（rén）、迅雷创（chuàng）始人程浩（hào）为您（nín）解读精益创业。

任何一门生意，什（shí）么是第一重要的（de）？

赚钱（qián）？没（méi）错，赚钱（qián）显然是重要的。还（hái）有（yǒu）别的吗（ma）？增长？商业模式？团队？产（chǎn）品？当然，这些都不错（cuò）。

但如果（guǒ）回归到（dào）商业本质，在所（suǒ）有这些因素中，什么才是第一重（chóng）要的（de）？

被需要！

任何一个生意，只有（yǒu）被需要、有需求，你才（cái）谈得上怎么（me）组团队（duì）、做产品，怎么增（zēng）长、赚钱（qián）、扩大营收。如（rú）果不被需要、没有需（xū）求，其他（tā）一切（qiē）所谓的重（chóng）要因素都无（wú）从谈（tán）起。

但被需（xū）要又常常（cháng）面（miàn）临两个问（wèn）题：

• 我们想象中的用户需求，未必是实际的（de）用户（hù）需求；

• 我（wǒ）们想象中的（de）解决方案，未必是实际有效的解决方案。

比如谷歌眼镜，就是（shì）典型的（de）需求不准。产品设计的初衷（zhōng）是用（yòng）来搜索，结果实（shí）际（jì）使用中大家最常用的功能是拍（pāi）照（zhào）和录像。

有没有方法能让我一击而中，直接找到准确的需求（qiú）和准（zhǔn）确的解决方案呢？

不好意思，没有！这世上（shàng）从来没有一蹴（cù）而就的商业模（mó）式。找到（dào）用户的（de）准确需（xū）求，以及准确解决方案的唯一手段，就是通过不断的尝试和验（yàn）证，逐渐逼（bī）近（jìn）针对需求（qiú）最有（yǒu）效的方案。

就好（hǎo）比（bǐ）过一条河。

我（wǒ）要从此（cǐ）岸的A到彼岸，第一（yī）眼直接（jiē）看到（dào）的就是正（zhèng）对面的B，为什么？因（yīn）为B离我最近。我走（zǒu）着走着，眼看着（zhe）B越来越近，结果突然没路了（le）！

我就不得不尝试别（bié）的方案，一下子（zǐ）公司可能就到了谷底，这时我突然又（yòu）看到C，觉（jiào）得（dé）这次应该能走过去了，然后我又朝着C走（zǒu），快到C了，你（nǐ）发现（xiàn）路又不通了，又得继（jì）续尝试（shì），直到发现彼（bǐ）岸的D。

几乎所有企业的成长都是这个模式，没有哪（nǎ）家（jiā）公司能直接从A走（zǒu）到D。国际巨头（tóu）如此，国内BAT也（yě）一样。

那（nà）有没有方法，能让（ràng）我从A快速验证（zhèng）到（dào）D?

这就是“精益方法（fǎ）论”的价值（zhí）。

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精益的精髓：低成本快速试错

说起精益，大多数人都会觉得跟商业有关（guān），但其（qí）实在生活中，我们（men）每个人都是精（jīng）益主义（yì）者。

举个简单的例子，吃自助餐（cān）。通常我（wǒ）们怎么（me）吃（chī）？先整个转一（yī）圈（quān），看看到底有（yǒu）什么，然后再选5~10样平常比较爱吃的，每个少拿一（yī）点，都尝一下，最后干嘛？精选2~3样，往死里（lǐ）吃。是这样吧？这其（qí）实就是精益。

如果用2个（gè）字描述精益，那就（jiù）是（shì）试（shì）错。4个字呢？快（kuài）速试错。7个（gè）字呢？低成（chéng）本快速试错。当然只要不快一定就是高成本的，因（yīn）为时（shí）间本身就是成本（běn）。

所以精益的精髓就是两句（jù）话：

• Fail cheap 低成本试错

• Fail fast 快速试错

具（jù）体（tǐ）怎么执（zhí）行（háng）？系（xì）统学习精益（yì）方（fāng）法论之前，我们先看看（kàn）如果（guǒ）不精益，企（qǐ）业可能（néng）犯哪（nǎ）些错，遇到哪（nǎ）些（xiē）坑（kēng）。

除了前（qián）面（miàn）提到的（de）需求不（bú）准和解决方案（àn）不准，还有闭门（mén）造车（chē）、过早（zǎo）优化、过早（zǎo）扩张和忽视隐性（xìng）成本等一（yī）共六大问题。

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不精益的“创业六坑”

1. 需求找（zhǎo）错

我总结了八个字（zì）：“痛（tòng）点不痛、刚需不刚”。

什么（me）叫真正的刚（gāng）需？其（qí）实就是三（sān）件（jiàn）事：极（jí）大提升效率、极大降低成（chéng）本、极大提升（shēng）用户体验。

大家注意，这三句（jù）话都有“极大”俩字。比（bǐ）如搜索引擎，极大提升了（le）信息检索的效率；比（bǐ）如工（gōng）业机器人，极大（dà）降（jiàng）低了（le）人工成本；比（bǐ）如ipads，操作简单到连小孩（hái）都能轻松上手，极大（dà）提升了用户体验。

如果你做的（de）东西，只（zhī）是让这三个指标每个提高一点，比如效率提高10%，价（jià）格降低（dī）15%，这就（jiù）不（bú）是（shì）刚需。你这点微（wēi）创新就（jiù）是给竞争对手“打工”，分分钟就被抄走了。

跟刚需并列（liè）的参数叫高频，刚需和高（gāo）频把（bǎ）生（shēng）意分为四个（gè）象限（xiàn）。

刚（gāng）需且高频的生意，你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需高频（pín）的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身（shēn）上的机会；但你也别高（gāo）兴太早，因为刚需高频（pín）一定是竞争最（zuì）激烈的（de）领（lǐng）域（yù）。

更多的生意属于刚需但（dàn）不高频，比如旅游（yóu）、买（mǎi）房、婚礼。婚礼（lǐ）不可能高（gāo）频，高频就坏了，但这绝对是刚（gāng）需。如果你（nǐ）的生意处在这（zhè）个象（xiàng）限，该怎么办？既（jì）然你不是（shì）入口（kǒu），没有羊毛（máo）出在（zài）猪身上的机会，那你就必（bì）须保（bǎo）证每一单都得有足够的利（lì）润（rùn），每一单都要赚钱，而且不光赚钱，你还要老老实实把（bǎ）这事干好，形成口（kǒu）碑，做（zuò）出品牌，一单带一单。

如（rú）果你这事既（jì）不（bú）刚需也不高频，那就甭做了；

如果高频（pín）但（dàn）不刚需，这通（tōng）常也是伪命题，因为不是刚需的东西通（tōng）常都不会高频。

2. 解决方案做错

除了需求找错（cuò）了（le），还（hái）有一个（gè）经（jīng）常出现（xiàn）的不精益问题就（jiù）是解决方案（àn）做错。

举个荒（huāng）诞（dàn）的例（lì）子。很多酒（jiǔ）店没有吹风机（jī），那我想如果我的皮鞋也能当吹（chuī）风机该多好，结果（guǒ）做出（chū）来后没人要，用户要的也许（xǔ）是一款能吹头发的手机。

3. 闭门（mén）造车

也（yě）就是不（bú）跟用户接触，闷头做了一年半载，最后才发现做出来没人要。这些人的心理（lǐ）通常都是怕被抄袭。一怕被巨头抄，二怕被（bèi）竞争对手抄。

但其实根本（běn）不用担心。首（shǒu）先巨头反应慢，往往都是（shì）看准了（le）才（cái）下（xià）手（shǒu）；而且这（zhè）么容易被抄的项目，说白了也没什么（me）门槛，未来的竞争一（yī）定很激（jī）烈，成功的（de）概（gài）率不会高。

竞争对手就（jiù）更不用担（dān）心了。目（mù）前国内大多（duō）数的创（chuàng）新都属（shǔ）于商（shāng）业模式创新，这意味着门（mén）槛（kǎn）没那么高，大（dà）家都是聪（cōng）明（míng）人，你再藏着掖着，顶多（duō）也就领先（xiān）三个月。

但你因为担心被抄而不和需求方接触，导致产品做了（le）一年没人要，那就得不偿（cháng）失了。如果（guǒ）你真的不小心踩中巨头的核心赛道（dào），那干脆（cuì）早死早超生（shēng），这比花几年（nián）被活活（huó）耗死要强得多。

4. 过早优化

也就是（shì）核心需求还没有（yǒu）经过验证就（jiù）开始做其（qí）他（tā）优化。

还是那个例子，好不容易做出一个能吹头（tóu）发（fā）的手（shǒu）机，一个（gè）都没卖出去呢，你就开始想怎么把这个手（shǒu）机（jī）做得更时尚更轻薄。但你的核心诉求是用手机吹头发，这事验证之前（qián），你再（zài）怎么轻薄（báo）时尚，都（dōu）没用。

5. 过早扩张

也就是核心需求还没有（yǒu）得到（dào）验证就扩张。

你在家门（mén）口好不（bú）容易卖出去10个能吹头发的手机，你就考虑建厂（chǎng）量产。但很多项目的第一版，其（qí）实都（dōu）是被亲友和竞（jìng）争对手买走（zǒu）的，并（bìng）不代表（biǎo）普遍需求。需求（qiú）还没被（bèi）验证（zhèng）就考虑（lǜ）规模化，你做的越大，未来的成本越高。

6. 忽视隐性成本（běn）

显性成（chéng）本是可量化的成本，比如（rú）财务（wù）报表上的员工（gōng）工资（zī）、五险一金、办公室房租、市场公关费等。

而隐性成本，指那些无法量（liàng）化的（de）成本（běn）。比如沟通成本，团队磨合成本。你很难说一个团队在一（yī）起比较（jiào）久了，磨合（hé）得好，效（xiào）率就比另（lìng）外一个团队高（gāo）30%。这30%你很（hěn）难精（jīng）确计算。

很多（duō）企业只重视显性成本，忽视隐性成本（běn）。但实际上，隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

以招（zhāo）人为例。我认为最高效的方式，是用3个人的（de）薪水，招2个人，干4个人的（de）活，尤其（qí）是初创企业。看起来你是（shì）给每个人多付了薪水，但（dàn）平（píng）均下来实际上是省了钱。而且你1.5倍（bèi）的薪水，也（yě）更容易（yì）招到厉害（hài）的（de）人（rén）。

反（fǎn）之如果（guǒ）你把员工工资压得（dé）很（hěn）低，一来招（zhāo）聘效率低，你面了很多人花了很多时间，也给了几个Offer，但面试者最后都不愿来；二来招不到理想的人，好不容易（yì）有2个愿意来，还都是生瓜蛋子，从前（qián）期培（péi）训到真正上手，还得花两三个月时间（jiān）。工资是省（shěng）了，员工招聘、培（péi）训成（chéng）本都（dōu）上来了，这都是显著的（de）企业隐性成本（běn）。

而对于创业公司来（lái）讲，什么是最大的隐性成本？时间成本。

特别是在（zài）中国，国（guó）内（nèi）互联网行（háng）业的竞争绝对是世界级的。在美国，一条赛道通常也就（jiù）3~5家竞争对（duì）手，但国内可以同时出现几（jǐ）十个共（gòng）享汽车、几十个（gè）共享单车以（yǐ）及几十个共享充电宝。在（zài）这种竞（jìng）争环境下，时间就是生命线。

而精益创业，正好（hǎo）可以（yǐ）帮（bāng）你节约时间，减（jiǎn）少浪费。

李善友老师说过（guò）这么一句话：

“企业最大的浪费，不（bú）是员（yuán）工上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也（yě）不是办（bàn）公室租大了浪费（fèi），而是大家辛辛苦苦加班（bān）加点做（zuò）出来的东（dōng）西没人要。”

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“精益三步曲”，让企业少走弯路

既然不（bú）精益有这么多坑，那我们（men）如（rú）何才能实现精益呢？主要（yào）分（fèn）三个阶段：

• 需求探索

• 用（yòng）户验证（zhèng）

• 推广

即：先（xiān）通过简单的方式探索需求，再通过（guò）MVP验证需求，验证成功则推广，不（bú）成功（gōng）则（zé）返回（huí），继续做需求（qiú）探索。

有很多人看（kàn）过埃里克·莱斯（sī）的《精益创业》，其实那本书主要讲的就是用户验证，也（yě）就是我们所说的第二部分（fèn）。但我觉得在（zài）用户验（yàn）证前的（de）需求探（tàn）索，才是性价比最（zuì）高的（de）阶段。

因（yīn）为用户验证需要（yào）做MVP，MVP全称（chēng）Minimum Viable Product，最小可行性产品。但（dàn）再小（xiǎo）的MVP都有成本，而需求探索依（yī）赖的更多（duō）是常识和一（yī）些简单轻量的方法，是更加经济的方式（shì）。

1.需求探索：6步找到用户痛点（diǎn）

1）找到（dào）痛点

需求探索的第一步就是找到痛（tòng）点。其实生活中的痛点无所不在，拿交通来说，坐飞机怕晚点（diǎn），高铁时间有（yǒu）点长，滴滴（dī）打车（chē）呢？司（sī）机不认路。

通常来（lái）讲，创业者找（zhǎo）到的痛（tòng）点都（dōu）来自亲身体验。如果这个痛点是其他人告诉你（nǐ）的，那么意（yì）味着两种可（kě）能：一是这个痛点不够痛，二你（nǐ）自己不（bú）是核心用户。

2）常识判断

找到（dào）一个潜在痛点后，你（nǐ）要用（yòng）常识（shí）判断一下这到底是不是痛点（diǎn）。大家要特（tè）别注意：创（chuàng）业过程中，常识永远都很重要。

为什么？因（yīn）为你（nǐ）不可能把所有的风险，都用MVP实（shí）际验证一遍。可能十个里（lǐ）面有九个，你都能（néng）用常识（shí）判断真伪，只有一个（gè）需要用MVP验证。

哪些（xiē）是常（cháng）识？举个例子，你想在（zài）网（wǎng）上卖东西，可以随时接入（rù）移动支付和快递服务（wù），这就是常识，不（bú）需要验证。

此（cǐ）外，常识还会告诉你（nǐ）非常重要的（de）三（sān）件事：

• 你到底喜不喜欢（huān）这个事（shì）？

• 这个领域你到底擅长（zhǎng）不擅长（zhǎng）？虽说这是个（gè）风（fēng）口，但这是你的风口还是（shì）别人的风（fēng）口（kǒu）？

• 你自己是不是（shì）核心用户？

3）头（tóu）脑风暴

常（cháng）识（shí）判断（duàn）之后（hòu），就是非常重要的头脑风暴（bào）。你（nǐ）要和（hé）团队小伙伴们找一个相对放松的地（dì）方，大家头脑风暴讨论一下（xià），这个事（shì）到底有（yǒu）没有真实需求。

头脑风暴的目的就是（shì）让大（dà）家畅所欲言（yán），这里很重（chóng）要的一点（diǎn）是，如果你是团队老（lǎo）大，一（yī）定（dìng）要（yào）少说多（duō）听。因为（wéi）你（nǐ）是（shì）老大，你先说了，人家就只能顺着你说。

其（qí）次（cì）是不要（yào）轻易定调。假（jiǎ）设有（yǒu）三个小伙伴，你（nǐ）要让另外两个人先（xiān）说，说完你不要先（xiān）说（shuō）这个东西我觉得对或不（bú）对（duì），否则你会阻止大家发言。

4）找到核（hé）心用户

头脑（nǎo）风暴后如果觉得这事（shì）靠（kào）谱，有需求，那就开始（shǐ）找核心用户。谁是（shì）核心用户呢？很简（jiǎn）单——谁最痛（tòng）谁是核心用户。

以迅（xùn）雷为（wéi）例（lì），迅雷可以下（xià）音乐，也可以下网游，哪个是核心用户？肯定是下网游的，因为（wéi）下载的东西越大（dà），速度快才越（yuè）有价值。

5）用户访谈（tán）

找（zhǎo）到核心（xīn）用户后，用户访谈是需求探（tàn）索最重要的一（yī）个环节。这（zhè）里我给大家特别（bié）总结了3要和3不要。

首先，一定要面对面访谈，而不要通过（guò）电（diàn）话或微信（xìn）。

因为在电话或微信里很（hěn）多东西说不（bú）清楚，沟通（tōng）效（xiào）率比（bǐ）较低（dī）。像（xiàng）我（wǒ）现在作为投资人看（kàn）项目，就（jiù）非（fēi）常不习（xí）惯跟创业（yè）者不见面（miàn），只是电（diàn）话聊。一是没有视觉交（jiāo）互不易（yì）理解，二是电（diàn）话中稍显（xiǎn）生硬和拘谨，很多话题根（gēn）本聊不开。用户访谈也类似。

其次，一（yī）定要（yào）保持开放式讨论，千万不要让（ràng）用（yòng）户做（zuò）选（xuǎn）择（zé）题。这一点极其重要。

什么叫选择题？就（jiù）是我（wǒ）问（wèn）你（nǐ），我遇到（dào）过（guò）这样的问题和痛点，你有没有类似的情况？或者我有这样的（de）一个解决（jué）方案，你觉得（dé）好不好？

一定（dìng）不（bú）能这么问啊，应（yīng）该怎么问？你用这个（gè）产品，遇到过哪些痛点？或（huò）者你遇（yù）到的（de）这个问题（tí），你建议用哪种方式解决？

一定（dìng）要开放式地问。因为你给我做选择题，碍（ài）于面子，我总不好意思说不是（shì），我一定会说是。

最后，用户（hù）访（fǎng）谈绝不要搞小组（zǔ）讨论，而要一对一进行。

为什（shí）么？从众（zhòng）心理。举个例子，我们说个事（shì），你（nǐ）先（xiān）说你遇到过什么问题，等轮到我，我很可（kě）能第一（yī）句话就是：我非常赞（zàn）同你的观（guān）点，我只想再补充一点（diǎn）。

其实你说的问题我根本没有，我想说的只（zhī）是第二（èr）点。但（dàn）因为大家都在（zài）一起，我不好意（yì）思直接讲。

用（yòng）户访谈还有一（yī）些（xiē）小技巧（qiǎo），比（bǐ）如一定（dìng）不要做问卷调查（chá），问卷不适合开放式问（wèn）题，而且（qiě）有（yǒu）疑（yí）惑也不太可能追（zhuī）问；

还有，一定要走出办（bàn）公（gōng）室，最没用的访（fǎng）谈是什么（me）？你给人（rén）家200块钱，让人（rén）家到你办（bàn）公室来，这一（yī）下就变味儿了（le）。你就变成（chéng）甲方了，用户是乙方，他顺着你说就（jiù）完了。

6）总结需求

最后就是总结（jié）。你要总结出想象中的（de）用户痛（tòng）点，跟实际调研（yán）结果是否一致；以及想象中的解决方案，跟（gēn）实际调研（yán）后的（de）方案是否一致（zhì）。

如果一致，就走到下一步，否则继续循环上（shàng）面的步骤。

2. 用户验（yàn）证：MVP核心四步，低成本快（kuài）速验（yàn）证

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的（de）MVP环节。

说到这你可能疑惑，你说前期（qī）已经做了（le）这么多需求探索了（le），用户（hù）已（yǐ）经告诉你（nǐ）他的需求了（le），为什（shí）么还要做MVP呢？

有几个原因（yīn）。首先用户的口头表达不能代表真实的用户行为（wéi）；其次你（nǐ）要用MVP看用户（hù）是否（fǒu）真（zhēn）掏钱（qián）；第三，做MVP可能会（huì）有一些（xiē）意外（wài）发现（xiàn）。比如（rú）你开餐（cān）厅，发现（xiàn）用户到你这儿（ér）来（lái）只点（diǎn）甜点，说明你正餐不行，不如专卖甜（tián）点好了。

正确实（shí）施（shī）MVP需要四个（gè）关键步（bù）骤（zhòu）。

1）找出（chū）你最（zuì）需要验（yàn）证的问题

这里的（de）重点是：你只需验证最吃不准的“一个问题”，而不是两（liǎng）个或多个。

2）针对这个（gè）问题（tí）设计MVP，推给（gěi）核心用户（hù）体验

记住（zhù）：任何MVP都有成本，所以和验证核心问题无关的功（gōng）能一律不要（yào），要把做MVP的成本降到最低（dī）。

3）收集（jí）数据、亲（qīn）自体验、再次访谈

埃里克·莱斯的《精益创业》只讲了数（shù）据收集。但我（wǒ）认为后（hòu）两（liǎng）点（diǎn）其实更为重要。

数据是（shì）“任人打扮的小姑娘”， 很容易被“修饰”。特别（bié）对于（yú）大公司（sī）的内部创新，作为（wéi）老（lǎo）板，如果你不亲自使用产品，你会（huì）发现每组数据都会特别好，但实际结果（guǒ）可能很差。

4）验证假设

最后一步，你要下一个结论，也就是这事（shì）到底有没有得到验证。

如果（guǒ）验证成（chéng）功，恭喜你，可以大刀（dāo）阔斧开干了！如果（guǒ）验（yàn）证不成功，也恭喜你！你用两天时间避免了两个月（yuè）甚至两年的错误。

核心就是这四步，怎么实践？举个简（jiǎn）单的实例（lì）。

假（jiǎ）设之前没有（yǒu）人在网（wǎng）上卖过鞋，你（nǐ）是第一个发现这个商机的人。那（nà）么（me）你要在（zài）网上开鞋店，通常怎么做（zuò）？先搞定几家品（pǐn）牌（pái）商（shāng），签订代理（lǐ）协议，再（zài）从（cóng）他们那订（dìng）货（huò），同（tóng）时（shí）还要搞（gǎo）定物流（liú）和支付。

如果从MVP角度出发，最需要验证的问题是什么？是你能（néng）不能搞定（dìng）物流和支（zhī）付么？当然不是，亚马逊、当当已经（jīng）在网上（shàng）卖书好（hǎo）几年了，这是常（cháng）识。

你真（zhēn）正要验证的（de），是会（huì）不会有人真的在（zài）网上买鞋。因为（wéi）鞋是非标（biāo）品，码数差一点都不行，这和（hé）书不（bú）一样。

怎么验（yàn）证？非（fēi）常简单：你拿（ná）着（zhe）手机到周围实体鞋（xié）店拍些照片，放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下（xià）单了（le），你再到鞋店（diàn）把鞋买下（xià）来给人邮过（guò）去，看（kàn）对（duì）方的反馈（kuì），看有没有更多人买（mǎi）。

这样你也不用搞支付系（xì）统，用（yòng）户（hù）付款直接通（tōng）过支（zhī）付宝（bǎo）转账就好；你也不需要跟快递谈合作，有订单（dān）了临（lín）时叫一个上门。

你看，你（nǐ）只花了（le）两天（tiān）时间验证了一（yī）个你本来需（xū）要两个月才（cái）能验（yàn）证的事，而且因为用（yòng）户下单了你才买，你就不需要存（cún）货，没有成本，这就是（shì）MVP的（de）价值。

3. 推广：病毒式营销加（jiā）速（sù）获取C端用（yòng）户

走完了（le）需求探索、用户验证，如果验证（zhèng）成功，接下来就面临另一个（gè）核心（xīn）问题（tí）——推广。

关于如何快速获取（qǔ）用（yòng）户、留存用户（hù），特别推荐（jiàn）大家阅读（dú）肖恩·埃利斯和摩根（gēn）·布朗写（xiě）的《增长黑客》一（yī）书。今天的课我抽三个比较经典的方法分享给大家。

1）黏着式：多用于To B领域（yù）

获取用户最直接的（de）方式（shì）是黏着式。这在面向企业（yè）的服务领域中用（yòng）得最为频繁。

为什么？因为To B业务有一个明（míng）显特征：钢柱效应（yīng）。

企业买了你提供的SaaS服务（wù），比如（rú）ERP系统，我好不容（róng）易把你这（zhè）套系统用熟了，第二年你（nǐ）的一个（gè）竞争对手过来，说他（tā）们降价20%，问你愿不愿意换系统？大多数企业都会说No。 因为已经付（fù）出了（le）大（dà）量实施成本和时间成本（běn），大家不愿意为了这20%的折扣（kòu）再折腾一遍。这就是钢柱效应。

那（nà）么衡量企业服务好坏的核心指标是什（shí）么（me）？损耗（hào）率。也就是去年（nián）核心的企（qǐ）业用户，今年还有多少在持（chí）续使用（yòng）你（nǐ）们的产品。只要你的新（xīn）客增长大于老客流失，你（nǐ）的业务（wù）就会持续增长，这（zhè）就是黏（nián）着式。

2）付费式（shì）：游戏领（lǐng）域的LTV

第二种用户获取方式，叫（jiào）付费式。付费式是（shì）游戏（xì）领域获取用户的最核心手（shǒu）段。

游戏领域有一个LTV概念：Life Time Value，即用户终身价（jià）值。也就是一名用户（hù）在流（liú）失之前到底能给你（nǐ）的产（chǎn）品贡献（xiàn）多少钱。对（duì）游（yóu）戏（xì）运营（yíng）公司来（lái）说，你只要确定用（yòng）户的LTV大于你获取新用户的成本，这事（shì）就能持续下去。

3）病毒式：利用社交网络获取C端用户

对（duì）于（yú）面（miàn）向消费者的业（yè）务，最（zuì）高效的推广方法叫病（bìng）毒式营销， Viral Marketing。

大（dà）家还记得微信最开始（shǐ）怎么推（tuī）广（guǎng）的（de）？通过你的通讯录（lù）。微信注（zhù）册后，他（tā）会（huì）提示你一键邀请通讯好友。这（zhè）就（jiù）是病毒式（shì）营销。理论（lùn）上所有有（yǒu）社交属性的产品（pǐn），病毒式营销都会是个大（dà）杀器。

但如（rú）果产（chǎn）品没有社（shè）交属性，就没机会了吗？当然不是，比如微信支付就通过微信红包将支付工具和（hé）社交（jiāo）网络结合在了一起，腾（téng）讯也因（yīn）此在移动支付领域打（dǎ）了个漂亮的翻（fān）身仗（zhàng）。

病毒式（shì）营销有一个核（hé）心指标：病毒（dú）指数。即平均每名用户能给你带来多少（shǎo）新（xīn）用户。

如何提高（gāo）病毒指数？首先是（shì）免费（fèi），因为收（shōu）费（fèi）永（yǒng）远是门槛最高的。有（yǒu）时甚至不光免费，还（hái）得补贴，不光补贴推荐（jiàn）人（rén），还得补贴被推荐的人。比如打车（chē）软件。

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小结

总结（jié）一下，精益这门课的三（sān）件大事：

• 第（dì）一步需（xū）求探索。首先找到痛（tòng）点，通（tōng）过常识判断（duàn），头脑风暴，核心用户访谈，最后做个总（zǒng）结；

  
  

• 第二步用户验证。针（zhēn）对最需要验证的一个问题设计MVP，然后通过（guò）数据收集、亲自体验和用户再（zài）次访谈，验证（zhèng）假设；

  
  

• 最后（hòu）就是验证（zhèng）成功后的用户推广。To C类（lèi）产品要优先（xiān）考虑病毒式（shì）营销。

以上三步（bù），就（jiù）是精益创业的三（sān）板利斧。

最后再强（qiáng）调（diào）一点（diǎn），虽然我们（men）说了这么多精益创业的方（fāng）法（fǎ）论（lùn），但请注意：精（jīng）益不是万能钥（yào）匙。

精益是“术”，大（dà）势才为“道”。“道”对了，才轮得到产（chǎn）品、团（tuán）队，才（cái）轮得（dé）到精（jīng）益创业。

所（suǒ）谓大势，说白了就是能不能很好地利用（yòng）红利。所（suǒ）有跑（pǎo）得快的企业一定都是赌中了大势（shì），最大化（huà）利用了红利。

互联网时代产生了BAT，他们（men）踩中的（de）是中国网（wǎng）民从0到8亿的巨大（dà）人口（kǒu）红利；移动互（hù）联（lián）网时代又（yòu）有TMD，这是移动流量爆发+移动（dòng）支付成熟带来的红（hóng）利；而迅（xùn）雷（léi）能够做成（chéng），实际上也是踩中（zhōng）了两个（gè）红利：一个（gè）是互联网人口（kǒu）的高速增长，一个是宽带互联网的迅速普及。

大势对了，做什（shí）么（me）都事（shì）半功十倍（bèi），大势错（cuò）了，做什（shí）么都很累（lèi）。