谁最痛，谁就（jiù）是核心用户

为（wéi）什（shí）么你加班加（jiā）点做（zuò）的东西没人要（yào）？面对越来（lái）越不（bú）确定的（de）市场环（huán）境，如何快（kuài）速（sù）、低（dī）成本（běn）地找准用户需求（qiú）已成为（wéi）一个企业的核心竞争力。远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩为您解读精（jīng）益创业。

任何一（yī）门（mén）生意，什么是第一重要的（de）？

赚钱？没错，赚钱（qián）显然是（shì）重要的（de）。还有别的吗？增长（zhǎng）？商业模（mó）式？团队？产品？当然，这（zhè）些（xiē）都（dōu）不错。

但如（rú）果回归到商（shāng）业本质，在所有这些因素（sù）中，什么才是第一（yī）重要的？

被需（xū）要！

任何一个（gè）生意，只（zhī）有被需要、有需求，你才谈（tán）得（dé）上怎么组团队、做产品，怎（zěn）么增长、赚钱（qián）、扩大营收。如果（guǒ）不被需要、没有需求，其他一切所谓（wèi）的（de）重（chóng）要因素都无从谈起（qǐ）。

但被需（xū）要又（yòu）常常面临两个问题：

• 我们想象（xiàng）中的（de）用户需求（qiú），未必是（shì）实（shí）际的用户需求；

• 我们想象（xiàng）中的解决方案，未必是实际有效的解决方案。

比如谷歌眼（yǎn）镜，就是典（diǎn）型的需求不（bú）准。产品设计的初衷是用（yòng）来搜索，结果实际使用中大（dà）家（jiā）最常用的功能是（shì）拍（pāi）照和录像（xiàng）。

有没有方法能让我一击而中，直接（jiē）找（zhǎo）到准确的需求和准确的解（jiě）决方案呢（ne）？

不好意思，没有！这世上从来没有一蹴而就的（de）商业模（mó）式。找到用户的准确需求，以及准确解决方案（àn）的（de）唯（wéi）一手段（duàn），就是通（tōng）过不断的尝试（shì）和（hé）验（yàn）证，逐渐逼近针对需求最有效的方（fāng）案。

就好比过一（yī）条河。

我要从此岸的（de）A到彼岸，第一眼直接看到的就是正（zhèng）对面（miàn）的B，为（wéi）什么？因为B离我最近。我走（zǒu）着走着，眼看着B越来越近，结果突然没（méi）路了（le）！

我就（jiù）不得不尝试别的方（fāng）案，一（yī）下子公司可能就到（dào）了谷底，这时我突然又（yòu）看到C，觉得（dé）这次应该能走过去了，然后我又（yòu）朝着C走，快到C了，你发现路（lù）又不（bú）通了，又得继续（xù）尝试，直（zhí）到发现彼岸的（de）D。

几乎所有企业的成长都是这个模式，没有哪家公司能直接从A走到D。国际巨头如（rú）此，国（guó）内（nèi）BAT也一（yī）样（yàng）。

那有没（méi）有方法，能让我从A快速验（yàn）证到D?

这就（jiù）是（shì）“精（jīng）益（yì）方（fāng）法（fǎ）论”的价值。

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精益的精（jīng）髓：低成本快速试（shì）错

说起精益（yì），大多数人都会觉得（dé）跟商（shāng）业有关，但其实在生活中，我们每个人都是精益主义者。

举个简单的例子，吃（chī）自助餐。通常我们怎么吃（chī）？先整（zhěng）个转一（yī）圈，看看到底有什（shí）么，然后再（zài）选5~10样平常比较爱吃的，每个少拿一点（diǎn），都尝一（yī）下，最后干嘛（ma）？精选2~3样（yàng），往死里（lǐ）吃。是这（zhè）样吧（ba）？这其实就（jiù）是精益。

如果用2个字描述精益，那就是试（shì）错（cuò）。4个字呢？快速（sù）试（shì）错。7个（gè）字呢？低成本快速试错。当然（rán）只要不快一定就（jiù）是高成本的（de），因为（wéi）时间本身就（jiù）是成本。

所以精益的精髓就是两句话（huà）：

• Fail cheap 低成本（běn）试（shì）错

• Fail fast 快速试错

具（jù）体（tǐ）怎么执行？系（xì）统学习精益方法论之前，我们先（xiān）看看（kàn）如果不精益，企业可能（néng）犯哪（nǎ）些错（cuò），遇到哪些坑。

除了前面提到的需（xū）求不准和解决（jué）方案（àn）不（bú）准，还有闭（bì）门造车、过早优化、过早扩张和忽（hū）视隐性成本等（děng）一共六大问题。

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不精（jīng）益的（de）“创业六坑”

1. 需求找错

我总（zǒng）结了八（bā）个字（zì）：“痛点（diǎn）不（bú）痛、刚需不（bú）刚”。

什么叫真正的刚需（xū）？其实就是三件事：极大（dà）提（tí）升效率、极大降低成（chéng）本、极（jí）大提升用（yòng）户体验。

大（dà）家注意，这三句话都有“极（jí）大”俩字。比（bǐ）如搜索引擎，极大提升了信息检索的（de）效率；比如工（gōng）业机器（qì）人，极大降低了人工成本；比如ipads，操（cāo）作简（jiǎn）单到（dào）连小孩（hái）都能（néng）轻松上手，极大提升了用户体验（yàn）。

如（rú）果你做（zuò）的东西，只是让这（zhè）三个指标每（měi）个提高一点，比如效率提高10%，价格降低（dī）15%，这就不（bú）是刚需。你（nǐ）这点微创新（xīn）就是给竞争对手“打工（gōng）”，分分（fèn）钟就被抄走了（le）。

跟刚需并列的参（cān）数（shù）叫高频，刚需（xū）和高频把生意分为四个象限。

刚（gāng）需且高频的（de）生（shēng）意（yì），你（nǐ）要不惜一切代价抢（qiǎng）占市（shì）场。因为所有刚需（xū）高（gāo）频（pín）的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身上的机会（huì）；但你也别高兴太（tài）早，因为刚需高频一定（dìng）是竞争最激烈的领域。

更多的（de）生意（yì）属于刚（gāng）需但不高频，比（bǐ）如旅（lǚ）游、买房（fáng）、婚礼。婚礼不可（kě）能高频，高频（pín）就坏了（le），但这绝对是刚需。如果你的生意处在这个象（xiàng）限（xiàn），该怎么办？既（jì）然你不是（shì）入口，没有羊毛出在（zài）猪身（shēn）上的机会，那你就必（bì）须保证每一（yī）单都得有足够的利润，每一单（dān）都要赚（zuàn）钱，而且不（bú）光赚钱，你（nǐ）还要老老实（shí）实把这事干好，形（xíng）成口碑，做出（chū）品牌，一单带（dài）一单。

如果你这事既不刚需也不高频，那就甭（béng）做了（le）；

如果高频但不（bú）刚需，这通常（cháng）也（yě）是伪命题（tí），因为不是刚需的东西（xī）通常（cháng）都（dōu）不会高频（pín）。

2. 解决（jué）方案做错

除了需求找错了，还有一个经常出现的不精益问题就是（shì）解决（jué）方案做错。

举个荒（huāng）诞的例（lì）子。很多酒店没有吹风机，那我想如果我的皮（pí）鞋也（yě）能当吹风机该多（duō）好，结果做出来后没人要，用（yòng）户要的也许是一款能吹头发（fā）的手机。

3. 闭门（mén）造车

也就是不跟用户（hù）接触（chù），闷头做（zuò）了一年半载，最后（hòu）才发（fā）现做出来没人（rén）要。这些人（rén）的心理通（tōng）常（cháng）都是（shì）怕被抄袭（xí）。一怕（pà）被巨头（tóu）抄，二怕（pà）被竞争对手（shǒu）抄（chāo）。

但其实根本不用担心。首先巨头反（fǎn）应慢，往往都是看准了才下手；而（ér）且这（zhè）么容易被抄的（de）项（xiàng）目，说白了也没什（shí）么（me）门槛，未来的竞争一（yī）定（dìng）很激烈，成功的概率（lǜ）不会（huì）高（gāo）。

竞争（zhēng）对手就（jiù）更（gèng）不用担心了（le）。目前国内大（dà）多数（shù）的创（chuàng）新都属于商业模（mó）式创新，这意味着门槛（kǎn）没那么（me）高，大家都是聪明人（rén），你再藏着（zhe）掖着，顶（dǐng）多也就领先三个月。

但你因（yīn）为担心被抄而不（bú）和需求方（fāng）接触，导致产（chǎn）品做（zuò）了一年没人要，那就得不偿失了。如果你真的不小心（xīn）踩中巨头的核（hé）心（xīn）赛道，那干脆（cuì）早死早超生，这比花几年被活（huó）活耗（hào）死要强（qiáng）得多。

4. 过（guò）早优化

也就是（shì）核心需求还（hái）没有经（jīng）过验证就开始（shǐ）做其他优化（huà）。

还是那（nà）个（gè）例子，好不容（róng）易做出（chū）一个（gè）能吹头发的手机，一个都没卖出去（qù）呢，你就（jiù）开始想怎么把这（zhè）个手机做得（dé）更时尚更（gèng）轻薄。但你的核心诉求（qiú）是用（yòng）手机吹头发，这事验证（zhèng）之（zhī）前，你再怎么（me）轻（qīng）薄时尚，都没用。

5. 过早扩张

也就是核心（xīn）需求还没有得到验（yàn）证就扩张。

你（nǐ）在（zài）家门口（kǒu）好（hǎo）不（bú）容易卖出去10个能吹头发的（de）手机（jī），你就考虑（lǜ）建厂量产。但（dàn）很多（duō）项目的第一（yī）版，其实都（dōu）是被亲友和（hé）竞争对手买走的，并不代表普遍需求。需求还没被验（yàn）证就（jiù）考虑规模化，你做的（de）越大，未来的成本越高。

6. 忽视隐性成本

显（xiǎn）性成本是可量化（huà）的成本，比如财（cái）务报表（biǎo）上（shàng）的员工工（gōng）资、五险一金、办公（gōng）室房租（zū）、市场（chǎng）公（gōng）关费等。

而隐（yǐn）性成（chéng）本，指那些无法（fǎ）量化的（de）成本。比如沟通成（chéng）本，团（tuán）队磨合成本。你（nǐ）很难说一个团队（duì）在一起（qǐ）比较久了，磨合得好，效率就比另外一个团队高30%。这30%你很（hěn）难精确计算。

很多企业只重视显性成本，忽视隐性成本。但实（shí）际上，隐性成本是企业成长道路上的无形（xíng）杀手。

以（yǐ）招人为例。我认为最高（gāo）效的方式（shì），是（shì）用3个人的（de）薪水，招2个人，干4个人的活（huó），尤其是（shì）初创企（qǐ）业。看起来你是给每个人多付了薪水，但平均下来实际上是（shì）省了钱。而且你1.5倍的薪水，也更容易招到厉害的人。

反之如果你把员工（gōng）工资压得很低，一来（lái）招（zhāo）聘效率（lǜ）低，你面（miàn）了很（hěn）多人花了很多时间，也给了几个Offer，但面试者最后都不愿来；二来（lái）招不到理想的人，好（hǎo）不容易有2个愿意（yì）来，还（hái）都是生瓜蛋子，从（cóng）前期（qī）培训到真正上手，还（hái）得花两三个月（yuè）时（shí）间。工资是省了（le），员工招聘、培训成本（běn）都上来了，这都是显著的企业隐性成本。

而（ér）对于创业公司来讲，什么是最大的隐性成本？时间成本。

特别是在中国，国内互联网（wǎng）行（háng）业的竞争绝对是（shì）世界级的。在（zài）美国（guó），一条赛道通常也就3~5家竞争对手（shǒu），但国内可以同时出（chū）现几十（shí）个（gè）共享汽车、几十个（gè）共享单车（chē）以及（jí）几（jǐ）十个共享充（chōng）电宝。在这种（zhǒng）竞争环境下，时间就是（shì）生（shēng）命线（xiàn）。

而精益（yì）创业，正好可以帮你节约时间，减少（shǎo）浪费。

李（lǐ）善友老师说（shuō）过这（zhè）么一（yī）句（jù）话：

“企业最（zuì）大的浪（làng）费，不是员工（gōng）上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也不是（shì）办公室租大（dà）了浪（làng）费（fèi），而是大家（jiā）辛辛（xīn）苦苦加（jiā）班（bān）加点做出来的东西没（méi）人（rén）要。”

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“精益三步曲”，让企业少走（zǒu）弯（wān）路

既然不精益有这么多坑（kēng），那我们如何（hé）才能实现精（jīng）益呢？主要分三个阶段：

• 需求探索

• 用户验证（zhèng）

• 推广

即：先通（tōng）过简（jiǎn）单的方（fāng）式探索需（xū）求，再通过（guò）MVP验（yàn）证需（xū）求，验证成功则（zé）推（tuī）广，不成（chéng）功则（zé）返回，继续做需求探索。

有很多人看过埃里克·莱斯的《精益（yì）创业（yè）》，其实那本书（shū）主要讲的就是用户验证，也就是我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前的需求探索，才是性价比最（zuì）高的阶段。

因为用户验（yàn）证需要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性产（chǎn）品。但再小的MVP都有成本（běn），而需求探索依（yī）赖（lài）的更多是常识和一些简（jiǎn）单轻量（liàng）的方法，是更加经济的方（fāng）式。

1.需求（qiú）探索：6步找到用户痛点（diǎn）

1）找（zhǎo）到痛点

需（xū）求探索的第一步就是找到痛点（diǎn）。其实（shí）生活中（zhōng）的痛点无所不（bú）在，拿交通来说，坐（zuò）飞机怕晚点，高铁时间（jiān）有点长，滴（dī）滴打车（chē）呢？司机不认路。

通（tōng）常（cháng）来讲，创业者找到的（de）痛点（diǎn）都（dōu）来自亲身体验。如（rú）果这个痛（tòng）点（diǎn）是（shì）其他人告诉你的（de），那（nà）么意味着两种可（kě）能：一是（shì）这个痛（tòng）点不够痛，二你（nǐ）自己不是核心用户。

2）常识判断

找（zhǎo）到一个潜在痛点后，你要（yào）用常识判断一下（xià）这到底是不是痛点。大家要特别（bié）注意：创业过程中（zhōng），常识永远都很重要（yào）。

为什么？因为你不（bú）可能（néng）把所（suǒ）有（yǒu）的（de）风险（xiǎn），都用MVP实际验证一遍。可能（néng）十个里面有九个，你都能（néng）用常识（shí）判断真（zhēn）伪，只有一个需要用MVP验证。

哪些是（shì）常识（shí）？举个例子，你想在网上卖东西，可以随时（shí）接入移动支付和快递服务，这就是常（cháng）识，不需要验证。

此外，常（cháng）识还会（huì）告诉你非常重（chóng）要的三件事：

• 你到（dào）底喜不喜欢（huān）这个事？

• 这个领（lǐng）域你到底（dǐ）擅长（zhǎng）不（bú）擅长（zhǎng）？虽说这是（shì）个风口，但这是你（nǐ）的风口（kǒu）还（hái）是（shì）别人的风口？

• 你（nǐ）自己是（shì）不（bú）是核心用户？

3）头脑风暴

常识判断之（zhī）后（hòu），就是非（fēi）常重要的头脑（nǎo）风暴。你要和团队小（xiǎo）伙（huǒ）伴们找一个相对放（fàng）松的地方，大家头（tóu）脑风暴讨论一（yī）下，这（zhè）个（gè）事（shì）到底有没有（yǒu）真实需求。

头脑风暴（bào）的（de）目的就是让大家畅所欲言（yán），这里很重要（yào）的一点是，如（rú）果你是团队老大，一定要少说多听。因为（wéi）你是老大，你先说了，人家（jiā）就只能（néng）顺着你说（shuō）。

其次是不（bú）要轻易定调。假设有三（sān）个小伙伴（bàn），你要让另外（wài）两（liǎng）个人先说，说完你不要先说这个东西我觉得对或不对，否则你会（huì）阻（zǔ）止（zhǐ）大家发言。

4）找到核心用户

头脑风暴后（hòu）如果觉得这事（shì）靠谱，有（yǒu）需（xū）求，那就开始找核心（xīn）用户。谁是核（hé）心用户呢？很简单——谁最痛谁（shuí）是核心用户。

以迅（xùn）雷为（wéi）例，迅雷可以下（xià）音（yīn）乐（lè），也可以下网（wǎng）游，哪个是核心用户（hù）？肯定是下（xià）网游的，因为（wéi）下载的东西（xī）越大，速度快才越（yuè）有（yǒu）价值。

5）用户访谈（tán）

找到核心用户后（hòu），用户（hù）访谈是（shì）需求探（tàn）索（suǒ）最重要（yào）的一（yī）个环节。这（zhè）里（lǐ）我给（gěi）大（dà）家特别总（zǒng）结了3要和（hé）3不要。

首先，一定要面对面访（fǎng）谈，而不要通（tōng）过电话或微信。

因为在电话或微信里很多东（dōng）西说（shuō）不清楚，沟通效率比较低。像（xiàng）我现（xiàn）在作为投（tóu）资（zī）人看项目，就非（fēi）常不习（xí）惯跟创（chuàng）业者不（bú）见面（miàn），只（zhī）是电话聊。一是没有视觉交互不易理解，二（èr）是（shì）电话（huà）中稍显生硬和拘（jū）谨，很多（duō）话题根本聊不开。用（yòng）户访谈也类似。

其次，一定要（yào）保持开放式讨论（lùn），千（qiān）万不要让用户（hù）做选择题。这一点极其重要（yào）。

什么叫选择（zé）题？就是我问你（nǐ），我遇到过这样的问（wèn）题（tí）和（hé）痛点（diǎn），你有没有类似的情况？或者我有这样的一（yī）个解决方案，你觉得好不好？

一定（dìng）不能这么问啊，应该怎么问？你用这个产品，遇到过哪些痛点（diǎn）？或者你遇到的（de）这个（gè）问题，你建议用哪种方（fāng）式解（jiě）决（jué）？

一（yī）定要开（kāi）放式地问。因（yīn）为你给我做（zuò）选择题（tí），碍于面子，我（wǒ）总（zǒng）不（bú）好（hǎo）意思（sī）说不是，我一定会说是。

最（zuì）后（hòu），用户访谈绝不（bú）要（yào）搞小组讨论，而（ér）要一（yī）对一进行。

为什么？从众心理。举个例子，我们说个事（shì），你先说你遇到过什么问题，等轮到我，我很可（kě）能第一句话（huà）就是（shì）：我非常赞同你的观点，我只想再（zài）补充一（yī）点。

其（qí）实你（nǐ）说的（de）问题我根本（běn）没有（yǒu），我（wǒ）想说的只（zhī）是第二点。但（dàn）因为（wéi）大家都在一起（qǐ），我不好意思（sī）直接讲。

用户访谈还有（yǒu）一些小技（jì）巧，比如一定不要做问卷调（diào）查，问卷不（bú）适合开（kāi）放式问题，而（ér）且有疑惑（huò）也不太可能追问；

还有，一定要走出办公（gōng）室，最没用的访（fǎng）谈是什么？你给人家200块钱（qián），让（ràng）人家到你（nǐ）办公室来，这一下就（jiù）变（biàn）味儿了。你就变成甲方了（le），用户是乙（yǐ）方，他顺着（zhe）你说就完了。

6）总结需（xū）求

最（zuì）后（hòu）就是总结（jié）。你要总结出想象中的用户（hù）痛点，跟实际调研（yán）结果是否一（yī）致；以（yǐ）及想（xiǎng）象中的解决方案，跟实际调研后（hòu）的方案是否一（yī）致。

如果一致，就走到下一步，否（fǒu）则继续循环上面的步骤。

2. 用户验证（zhèng）：MVP核心（xīn）四步，低成本（běn）快速（sù）验证

“精益（yì）三步曲”的（de）第二步，就是非常重要的MVP环节。

说到这你可能疑惑，你说前期已经做了这（zhè）么多需求探索了，用户已（yǐ）经告诉你他的（de）需求了，为什么还要做MVP呢？

有几（jǐ）个原因。首先用户（hù）的口头表达不能代表真（zhēn）实的用户（hù）行（háng）为；其次你要用（yòng）MVP看用户（hù）是否真掏钱（qián）；第三，做MVP可能（néng）会有一（yī）些意外发现（xiàn）。比如你开（kāi）餐厅（tīng），发现（xiàn）用户到你这（zhè）儿（ér）来只点甜点，说明你（nǐ）正餐不行，不如（rú）专卖甜点（diǎn）好（hǎo）了。

正确实施MVP需要四个关键步骤。

1）找出你最需要验证的问题

这里的重（chóng）点是：你（nǐ）只需验（yàn）证最吃不准的“一个问题”，而不是两个或多个。

2）针对这个问题设（shè）计MVP，推给核（hé）心（xīn）用户体验

记住：任何MVP都有成本，所（suǒ）以和（hé）验证（zhèng）核心问（wèn）题无关的功能（néng）一律不（bú）要，要把做MVP的成本降到最低。

3）收集数据、亲自体验、再次访谈

埃里克·莱（lái）斯（sī）的《精益创业》只讲了数据（jù）收集（jí）。但我认为后两点其实更为（wéi）重要。

数据是“任人打扮的小姑（gū）娘”， 很容易被“修饰”。特（tè）别对于大公司的内部（bù）创新（xīn），作为老板，如果你不亲（qīn）自使用产（chǎn）品，你（nǐ）会发现每组数据都会特别好，但（dàn）实际结果可能很差。

4）验证假设

最后一步，你要下一个结（jié）论（lùn），也就是这事到（dào）底（dǐ）有没有（yǒu）得到（dào）验证。

如果验证成功，恭（gōng）喜你，可以大刀阔斧开干了！如果验证不（bú）成功，也恭喜你！你用两天时间避免（miǎn）了两个月甚（shèn）至（zhì）两（liǎng）年的错误（wù）。

核心就是（shì）这四步，怎么实践？举个简单的实例。

假（jiǎ）设之前没有人在网上卖（mài）过鞋，你（nǐ）是第（dì）一（yī）个发现这个（gè）商机的人。那（nà）么你（nǐ）要在网上开鞋（xié）店（diàn），通常怎么做（zuò）？先搞定几家品牌商（shāng），签订代（dài）理协议，再从他们那订货，同时还（hái）要搞定物流和（hé）支付。

如（rú）果从MVP角度出（chū）发，最（zuì）需（xū）要验（yàn）证的问题（tí）是什（shí）么（me）？是你能不能（néng）搞定物流（liú）和支付（fù）么？当然不是，亚（yà）马逊、当当已经在网上卖书好几年了，这（zhè）是常识。

你真正要验证的，是会不（bú）会有人真的在网（wǎng）上买鞋。因（yīn）为鞋是非标品，码数差一点都不行，这和书不一（yī）样（yàng）。

怎么验（yàn）证？非常（cháng）简单：你拿着手机（jī）到周（zhōu）围实体鞋店拍些照（zhào）片，放（fàng）到网上，如（rú）果用户感（gǎn）兴（xìng）趣（qù），从你这儿下单（dān）了，你再到鞋店把（bǎ）鞋买下来给人（rén）邮过去（qù），看对方的反馈，看有没有（yǒu）更多（duō）人买。

这样你也不（bú）用搞支付系（xì）统，用户付（fù）款直接通（tōng）过支（zhī）付宝转账就好；你也（yě）不需要跟快递谈合作，有订单了临时叫一个上门。

你看，你只（zhī）花了（le）两天时间验证了一个你本来需要（yào）两个月才能（néng）验证的事（shì），而（ér）且因为用户下单了你才买，你就不需要存货，没有成本，这就是MVP的（de）价值。

3. 推广：病毒式营销加速获（huò）取C端用户（hù）

走完了需求探索（suǒ）、用户验证，如果（guǒ）验证成功，接下来就面临另一个核心问题——推广。

关于（yú）如何快速获取（qǔ）用户、留存用户（hù），特别推荐大家阅读肖恩·埃利斯和摩（mó）根·布朗写的《增长（zhǎng）黑客》一（yī）书。今天的课我抽三个比较经典的方法分享给大家。

1）黏（nián）着式：多用于To B领域

获取（qǔ）用户最直接的方（fāng）式是黏（nián）着（zhe）式。这（zhè）在（zài）面向企业的服务（wù）领域中用得最为（wéi）频繁。

为什么？因（yīn）为To B业（yè）务（wù）有一个明显特（tè）征：钢柱效（xiào）应。

企业（yè）买了你提供（gòng）的（de）SaaS服务，比如ERP系（xì）统，我好不容易（yì）把你这（zhè）套系统用熟了，第二（èr）年你的一（yī）个竞争对（duì）手过来（lái），说他们降价20%，问（wèn）你愿不愿意换系统？大多数（shù）企业都会说No。 因为（wéi）已经付（fù）出了（le）大（dà）量（liàng）实施（shī）成本（běn）和时（shí）间成本，大家不愿意为了这20%的折扣再折腾一（yī）遍。这就是钢柱效应。

那（nà）么衡量企（qǐ）业（yè）服务好坏的核（hé）心指标是什么？损（sǔn）耗率。也就是去年核心的企业（yè）用户，今年还有（yǒu）多少在持续使用你们的（de）产品。只要你的新客增长大于老客流失，你的业务就会持续增（zēng）长，这就是黏着式。

2）付费（fèi）式（shì）：游戏领域（yù）的（de）LTV

第（dì）二（èr）种用户获取方式（shì），叫付费式。付费式是游戏领域获取用户的最核心手（shǒu）段。

游戏领域有一个LTV概念（niàn）：Life Time Value，即（jí）用户终（zhōng）身价值。也就是一名用户在流失之前到底能给（gěi）你的产品（pǐn）贡献多少钱。对游戏运营公司来（lái）说，你只要确定用（yòng）户的LTV大于你获取（qǔ）新用户的成本，这事就能持续下去（qù）。

3）病毒式（shì）：利用社（shè）交网络（luò）获取C端用（yòng）户

对于面向（xiàng）消（xiāo）费者的业务，最（zuì）高效的推广方法叫病（bìng）毒式营销， Viral Marketing。

大家还记得微信最开始怎么推广的？通过你的通讯录。微信注册后，他会提示你一（yī）键邀（yāo）请通（tōng）讯好友。这就是（shì）病毒式营销。理论（lùn）上所（suǒ）有有社交属性（xìng）的产品，病（bìng）毒（dú）式营销都会是个大杀器。

但如果产（chǎn）品没（méi）有社（shè）交属性，就没机会了吗？当然不是，比如微信支付就（jiù）通过微信红包（bāo）将支（zhī）付工具和社交网络结合（hé）在了一起，腾讯也因（yīn）此在移动支付（fù）领域打了（le）个漂亮的翻（fān）身仗。

病毒式营（yíng）销（xiāo）有一个核心指标：病毒（dú）指数。即平均每名用户能给你带来多（duō）少（shǎo）新（xīn）用户。

如何提高病毒指数（shù）？首先是免费，因为（wéi）收费永远是门槛最高的。有时甚（shèn）至不光免费，还得补贴，不光补贴推荐人（rén），还得补贴（tiē）被推荐的（de）人（rén）。比如（rú）打车软件。

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小结

总结一下（xià），精益这（zhè）门课的三件大事：

• 第一（yī）步（bù）需（xū）求探索。首先找（zhǎo）到痛（tòng）点，通过常识判断，头脑风（fēng）暴，核心用（yòng）户访（fǎng）谈，最后（hòu）做个总结（jié）；

  
  

• 第二步用（yòng）户（hù）验证。针对最需要验证的一个（gè）问题设计MVP，然后通过数（shù）据收集（jí）、亲自体验和用户再次访谈，验证假设（shè）；

  
  

• 最后（hòu）就（jiù）是验证成功后的用户推（tuī）广。To C类产（chǎn）品要优（yōu）先考虑病毒式（shì）营（yíng）销。

以（yǐ）上三步，就是精益创业的三板利斧。

最后（hòu）再（zài）强调一点（diǎn），虽然我（wǒ）们说了这么多精益创业的（de）方法论，但请注（zhù）意：精益不是万能（néng）钥匙。

精益是“术（shù）”，大（dà）势才为“道（dào）”。“道”对了，才轮得到（dào）产（chǎn）品（pǐn）、团队，才轮得到精益创（chuàng）业。

所谓大势，说白了就是能不能（néng）很好（hǎo）地利用红利。所有（yǒu）跑（pǎo）得快的企业一定都（dōu）是赌中了（le）大势，最大化利（lì）用了红利。

互联网时（shí）代产生了（le）BAT，他（tā）们踩中的是中国网民从0到8亿的（de）巨大人口红利；移动互联网时代又有TMD，这是移动流量（liàng）爆（bào）发（fā）+移（yí）动（dòng）支付成熟带来的（de）红利；而迅雷能够做成（chéng），实际上也是（shì）踩中了两个红（hóng）利：一个是互联网人口的（de）高速增长，一个是宽带互联网的迅速普及（jí）。

大势对了，做什么都事半功十倍，大（dà）势错了，做什么都很累。